План Продаж Курсовая Работа

Уважаемый гость, на данной странице Вам доступен материал по теме: План Продаж Курсовая Работа. Скачивание возможно на компьютер и телефон через торрент, а также сервер загрузок по ссылке ниже. Рекомендуем также другие статьи из категории «Рефераты».

План Продаж Курсовая Работа.rar
Закачек 3244
Средняя скорость 8287 Kb/s

План Продаж Курсовая Работа

Цели и задачи планирования продаж. Порядок обоснования плановых решений по объему продаж. Методы определения объема продаж. Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия ОАО «АСФАРМА». Планирование продаж и составление плана по сбыту продукции.

Нажав на кнопку «Скачать архив», вы скачаете нужный вам файл совершенно бесплатно.
Перед скачиванием данного файла вспомните о тех хороших рефератах, контрольных, курсовых, дипломных работах, статьях и других документах, которые лежат невостребованными в вашем компьютере. Это ваш труд, он должен участвовать в развитии общества и приносить пользу людям. Найдите эти работы и отправьте в базу знаний.
Мы и все студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будем вам очень благодарны.

Подобные документы

Особенности организации хозяйственной деятельности и финансовые показатели предприятия ООО «СЭМ–ОПТ». Влияние поведения потребителей на организацию продаж. Характеристика основных направлений увеличения объема продаж и мероприятия по их увеличению.

Структура объема продаж туристской фирмы. Современные методы изучения объема продаж. Организация управления турфирмы ООО «Баргус». Анализ туристского рынка, регулирование объема продаж и стратегия по его увеличению. Оценка эффективности мероприятий.

Значение планирования в мерчандайзинге. Основные задачи планирования, черты успешного мерчандайзера. Анализ структуры и тенденций изменения продаж. Расчет необходимой площади отдела продаж, структуры и динамики основных фондов промышленного предприятия.

Особенности рынка алкогольной продукции в России. Обзор алкогольного рынка Санкт-Петербурга. Система продаж: назначение, задачи, функции. Анализ конкурентоспособности системы продаж ООО «Алианта СПб». Инструменты стимулирования продаж предприятия.

Теоретические основы и нормативно-правовое регулирование развития системы организации продаж. Общая характеристика предприятия. Изучение роли планирования ассортимента услуг турфирмы для увеличения объема продаж. Описание методов стимулирования сбыта.

Значение продаж в современных условиях. Состав и структура ассортимента торгового предприятия. Показатели, характеризующие оптовую торговлю. Анализ деятельности предприятия по стимулированию продаж. Увеличение продаж за счет открытия интернет-магазина.

Специфика продаж как инструмента системы реализации товаров и услуг. Цели и задачи продавца, основные типы покупателей. Этапы процесса продаж: подготовительный, установление контакта с покупателем и завершающий. Специфика продаж в сфере сервиса.

Направления и сущность проблемы повышения продаж на предприятии. Анализ финансовой и хозяйственной деятельности исследуемой компании, разработка и оценка мероприятий по повышению эффективности продаж, используемые средства и информационные технологии.

Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия по продаже запчастей для специализированной автотехники и сельхоззапчастей. Планирование ассортимента товаров в компании. Изучение ценовой политики организации. Анализ объема продаж.

Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.

Станислав Челпаченко, функциональный консультант, компания i2 СНГ

Планирование продаж и операций играет очень важную роль в эффективном управлении производством и финансами. В данной статье подробно описан этот процесс — его сущность, структура, этапы реализации, вопросы автоматизации и совместимости с другими системами управления.

Система планирования деятельности промышленного предприятия

Данная система представляет собой набор методов и алгоритмов, а также (если необходимо) поддерживающая их информационная система. Все это позволяет постоянно получать ответы на ключевые вопросы:

что необходимо произвести для удовлетворения рыночного спроса;

сколько это будет стоить;

что для этого уже есть;

что для этого необходимо;

какую выгоду предприятие получит.

Система планирования деятельности промышленного предприятия представляет собой ряд последовательных этапов планирования, различающихся степенью детализации, периодичностью и горизонтом времени действия.

Каждый уровень планирования отличается от других следующими параметрами:

горизонтом планирования (интервалом времени от текущего момента до некоторой даты в будущем, для которого данный план разрабатывается);

степенью детализации плана;

частотой, с которой план пересматривается и корректируется.

Используя маркетинговую, финансовую и производственную информацию, стратегический бизнес-план устанавливает общие рамки на последующие этапы планирования уже на уровне подразделений — отделов маркетинга и финансов, подразделений производства и конструкторско- технологических служб. Горизонт стратегического планирования — не менее года, обычно три-пять лет.

Бизнес-план, как правило, составляется и корректируется не реже одного раза в полгода. В его основе — цели владельцев предприятия, прогноз экономического состояния и другая стратегическая информация. Бизнес- план включает в себя набор агрегированных показателей, которые должны быть достигнуты предприятием — например, объем продаж в стоимостном или натуральном выражении, увеличение оборота или прибыли и т.п.

План продаж и операций

План продаж и операций (ППО) является выражением бизнес-плана в натуральных величинах. Назначение плана продаж и операций — связать желаемое (бизнес-план) с реально достижимым, учитывая возможности рынка, производственные мощности, персонал и финансовые возможности. ППО состоит из плана производства и плана продаж. Он может также использоваться для оценки возможности удовлетворения прогнозируемого спроса.

Стратегическими целями плана продаж и операций является определение таких показателей, как:

количество продукции, которое будет произведено за каждый период;

желаемый уровень запасов (комплектующих, полуфабрикатов, материалов);

необходимые ресурсы (оборудование, рабочая сила, материалы, финансы) по периодам.

Кроме того, на этом этапе производятся уточнение имеющихся ресурсов и их сравнение с ресурсами, необходимыми для работы.

Горизонт планирования плана продаж и операций равен аналогичному показателю бизнес- плана. Периодичность его составления и корректировки — не реже одного раза в квартал.

Основной производственный план

Основной производственный план (ОПП) — это закон для предприятия, позволяющий установить связь между агрегированным долгосрочным производственным планом и тем, что будет фактически произведено или закуплено. Из ОПП берется входящая информация для расчета необходимых материалов (закупаемых материалов и комплектующих, производимых деталей и сборок), а также для планирования производства. Именно на этом этапе происходит формирование базы для среднесрочного расчета необходимых ресурсов (мощностей, материалов, комплектующих).

Горизонт планирования для каждого изделия (детали), на которое вводится ОПП, различный, но он не должен быть меньше суммарного цикла закупки и изготовления. В случае ввода ОПП для готовой продукции горизонт планирования должен быть не меньше суммы времени производства и времени закупки всех необходимых для изготовления этого изделия сырья и материалов.

Например, на предприятиях, производящих дорожно-строительную технику, для большинства материалов и деталей план, как правило, составляется и корректируется один раз в месяц, минимум на четыре месяца вперед с разбивкой помесячно. На ближайшие два месяца ОПП составляется с учетом конкретных заказов клиентов (с учетом конфигураций этих заказов). В результате работы над ОПП:

формируется основной план на материалы и узлы по наименованиям и по периодам (план скользящий, на N месяцев вперед – помесячно, на ближайшие M месяцев – понедельно);

формируется финансовый план;

оценивается загрузка ресурсов и запасов.

Следующий этап планирования — детальное определение планов производственной и закупочной деятельности, определение материалов и мощностей, необходимых для выполнения заказов клиентов. На этом этапе определяется:

что и в каких количествах нужно заказать (произвести или закупить), когда это нужно сделать и когда требуемое количество должно быть на складе;

когда заказ должен быть выполнен;

когда необходимо оплачивать материалы.

Таким образом, на основании расчета формируется план закупок, а также план производства деталей и узлов. Горизонт планирования материалов равен горизонту планирования ОПП. С использованием средств расчета, обеспечиваемых установленной на предприятии компьютерной системой, возможен переход на понедельное (или полумесячное) скользящее планирование. Периодичность запуска функций расчета потребностей — ежедневная.

На каждом уровне иерархической системы планирования планы разрабатываются так, чтобы удовлетворить рыночный спрос в конкретных изделиях. В то же время при планировании не рассматривались ресурсы, без которых любой из планов окажется лишь благим пожеланием и вряд ли будет работоспособным. Именно эту проблему решает алгоритм планирования необходимых ресурсов (мощностей). Планирование мощностей производится с целью обеспечения производственных планов. План производства обычно выражается в единицах измерения готовой продукции. Ресурсы, как правило, выражаются в часах доступной работы.

Планирование необходимых мощностей — это процесс определения трудозатрат и машинных ресурсов, необходимых для выполнения производственной программы. Плановые заказы и ожидаемые поступления, рассчитанные на основе открытых заказов (т.е. реальных производственных заданий, находящихся на стадии выполнения), конвертируются в данные о потребностях в часах работы для каждого рабочего центра для заданных промежутков времени. При этом принимается во внимание продолжительность операций и их распределение по рабочим центрам.

Место плана продаж и операций в системе планов предприятия

В любой организации система планов носит иерархический характер, при этом различные планы отличаются друг от друга по горизонту планирования и степени детализации. Некоторые их виды формируются и поддерживаются транзакционными системами (например, ERP или автоматизированными банковскими системами). Но для того чтобы сформировать планы, транзакционные системы нуждаются в информации, которая должна поступить из планов более высокого уровня — стратегического бизнес-плана, плана продаж и операций (производства), ОПП. Эти планы составляются на основе агрегированной информации и охватывают более длительные интервалы планирования.

Стратегический бизнес-план представляет собой наиболее общий план развития бизнеса. Он устанавливает основные цели предприятия и задачи, которые компания хочет решить в течение ближайших нескольких (как правило, от двух до десяти) лет. Основой стратегического плана служат долгосрочные прогнозы, учитывающие самые разные аспекты – маркетинговые, финансовые, производственные и технические.

План продаж и операций, (Sales and Operations Plan, S&OP) разраба тывается на основе стратегического плана и призван конкретизировать стратегические параметры деятельности предприятия. Он содержит обобщенные показатели деятельности компании: объем производства и реализации продукции, объемы имеющихся в наличии запасов, величины потребляемых ресурсов.

Все эти показатели представлены в агрегированном виде, в разрезе групп: продукции, товаров, материалов, ресурсов.

Основной производственный план (Master Production Schedule, MPS) имеет более высокую степень детализации: если план продаж и операций содержит данные по группам продукции, то MPS формируется в разрезе конкретных видов изделий. Основной производственный план обеспечивает детальные расчеты производства и реализации продукции, потребления материалов и использования мощностей. Так выстраивается связь между стратегией компании (глобальными целями и долгосрочными задачами) и конкретными каждодневными операциями, которые должны способствовать реализации стратегии.

С операционными планами, в которых внимание сосредоточено на натуральных показателях, тесно связаны финансовые планы (бюджеты). Под планам продаж и операций обычно понимают комплексный план деятельности компании, выраженный в агрегированных показателях эффективности и охватывающий определенный интервал времени. Соответственно под планированием продаж и операций понимается вся совокупность управленческих процессов, обеспечивающих жизненный цикл предприятия.

В это понятие входит разработка плана (включая согласование и утверждение), контроль его исполнения (оценка соответствия плана и факта), а также анализ причин отклонений фактических данных от плановых. Таким образом, план продаж и операций включает в себя два основных элемента — планирование и контроль.

Схематично связь ППО со стратегическим корпоративным управлением может быть представлена следующим образом (рис. 1).

Рис. 1. Взаимосвязь стратегического планирования и плана продаж и операций

Определения процесса планирования продаж и операций

Планирование продаж и операций (Sales and operation planning S&OP) — планирование продаж и деятельности — функциональность, которая преобразует бизнес-план в планы продаж основных видов продукции. При этом производственные мощности могут не учитываться или учитываться укрупненно. План носит среднесрочный характер [2].

План продаж и производства, (Sales and operation plan, S&OP) — это высокоуровневый план, который создается периодически на срок от одного до трех месяцев для оптимизации и балансировки производства со спросом на уровне всей организации. С помощью плана продаж и операций можно установить требуемые уровни товарных запасов, базируясь на плановых показателях уровня обслуживания клиентов, и использовать их для определения оптимального уровня страховых запасов.

Также можно установить бизнес-правила, которые будут корректироваться во времени, — например, правила снабжения заводов, расположенных в различных регионах, обеспечения взаимодействия с большим количеством поставщиков с различными договорными стратегиями (отсрочки, ограничения и оговорки). Также план продаж и операций помогает предусмотреть и/или выявить узкие места произ- водственных ресурсов, дисбалансов и дефицитов материалов. Планирование продаж и операций (Sales and operation planning S&OP) — это бизнес-процесс, помогающий сбалансировать спрос и поставки и оперирующий агрегированными объемами и пропорциями семейств продукции.

ППО имеет ежемесячный циклический характер и выражает информацию посредством бизнесметрик и финансов, следовательно, он интегрирует операционное и финансовое планирование. В него вовлечены главный менеджмент, продажи, операции (производство), финансы, разработчики продуктов.

Он затрагивает множество уровней компании, включая ответственных лиц каждого подразделения. ППО приводит стратегические планы и бизнес-планы компании к их детальному выражению — формированию портфеля заказов, основному плану-графику, календарному плану производства. Внедренный должным образом ППО дает возможность менеджерам компании холистически оценивать бизнес и позволяет заглянуть на шаг вперед. [3]

Прежде всего, S&OP обеспечивает связь между стратегическим видением, бизнес-планом компании и операциями, проводимыми каждым отделом в реальном времени. S&OP связывает финансовые показатели компании и выражение в денежных единицах бизнес-планы с планами производственными, исчисляемыми в штуках, партиях и тоннах. S&OP позволяет составить и исполнить реалистичный бизнес-план, потому что планы всех уровней сбалансированы с доступными (или планируемыми) производственными мощностями.

Долгосрочный бизнес-план в свою очередь служит основой для принятия решений о капитальных инвестициях в новые производственные мощности. [4]

Планирование продаж и операций (Sales and operation planning, S&OP) на практике — это прежде всего вопрос решимости менеджмента компании и ее высшего руководства изменить способ ведения бизнеса, выработать новое управленческое поведение. Успешное внедрение S&OP определяется верностью топ-менеджеров выбранному пути и строгой дисциплиной в исполнении коллегиально принятых решений. Успех начинается с малого — с тех невербальных сигналов, которые посылает менеджмент компании своим сотрудникам [1].

1. Enetrprice Sales and Operations Planning G.E. Palmatier APICS 2003

2. Системы управления предприятием типа MRP2/ERP. Терминологический словарь. Гетманская Ю.А., Рыбников А.И. Трифонов М.Ю. Москва, 2002 г.

3. Sales and Operations Planning The how-to handbook 2nd edition Thomas F.Walace Thomas F.Walace & Company 2004.

4. Интегрированное планирование на производстве. Никита Андреев. Производственная логистика. 12.2005. Москва.

5. Sales and Operations Planning Practices at Semiconductor Companies Venkatesh Dwaraknath, Christina Chen Technology & Manufacturing, SPS, Motorola, Austin, Texas. Metin C? akany?ld?r?m. and Bora ?I?sbulan School of Management, University of Texas at Dallas, Richardson, Texas. February 9, 2002.

Планирование продаж.doc

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

Ульяновский государственный университет

Экономическое заочное ускоренное отделение

Курсовая работа

Работа сдана «___»________2011г.

К защите допущена «___»____2011г.

1. Цели и задачи планирования продаж……………………………………….5

2. Исследование конъюнктуры рынка

2.1. Анализ продаж за предшествующий период …. …………. …. 8

2.2. Сегментация рынка…………………………….. . . 13

2.3. Выбор целевого рынка……………………..…………. . 15

3.1. Формирование структуры ассортимента ……………………….…..…..18

Список использованных источников…………………………………………. 36

Планирование играет огромную роль в деятельности предприятия. Знание принципов и технологии разработки плана, а также эффективное его использование позволяет привести фирму к успеху на рынке. Грамотно составленный план поможет в решении проблем, стоящих перед каждым руководителем: повышение прибыльности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса.

Рыночная экономика в Российской Федерации набирает всё большую силу. Вместе с ней набирает силу и конкуренция, как основной механизм регулирования хозяйственного процесса.

Планирование продаж – это деятельность, которой предприятия занимаются постоянно. Суть планирования заключается в определении того, чего хочет достичь предприятие. И начинает оно с того положения, которое существует на момент начала планирования.Определяется все, что нужно сделать, чтобы достигнуть целей с учетом ожидаемых результатов.

Планирование продаж позволяет:

  • лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;
  • предварить появление проблем;
  • заранее продумать меры по устранению проблем;
  • лучше контролировать рабочие процессы;
  • видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

Если не составлять планы по продажам, то можно:

  • не достигнуть цели,
  • попусту исчерпать ресурсы,
  • попасть в состояние неопределенности,
  • испытать разочарование и дискомфорт.

И вот почему выбранная тема является актуальной.

Любое производство целесообразно только при условии возможности последующей реализации готовой продукции. Планирование продаж — это отправная точка системы планирования предприятия в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности.

Целью данной курсовой работы является исследование процесса планирования продаж.

В соответствии с поставленной целью предстоит решить задачи:

  • раскрыть понятие сущности, цели и задачи планирования продаж;
  • исследовать конъюнктуру рынка для этого необходимо:
      • проанализировать продажи за предшествующий период;
      • рассмотреть сегментацию рынка;
      • проанализировать выбор целевого рынка;
  • рассмотреть сущность планирование ассортимента, а именно:
      • проанализировать структуру ассортимента;
      • рассмотреть планирование цены.

В рыночной экономике создание и производство новых товаров, оказание новых услуг являются решающим условием для выживания предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

Планирование продаж—не прерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.

Основными задачами планирования продаж являются:

• определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

• критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;

• оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

• принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособ ности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

• изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;

• прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

• проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;

• разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства.

Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод, что планирование продаж — это определение целей продаж и конкретных действий для их достижения. Планирование является важным элементом системы планирования на предприятии, на его основании строятся планы для всех остальных направлений.

2. Исследование конъюнктуры рынка

2.1. Анализ продаж за предшествующий период

Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности. 1

В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение величины этих показателей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

Объем реализованной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема продаж продукции оценивают в стоимостных показателях.

В практической деятельности анализ продаж продукции проводится за каждый месяц, квартал, полугодие, год. Фактические данные сравниваются с плановыми и предшествующими периодами. Рассчитываются: процент выполнения плана; абсолютные отклонения от плана; темпы роста и прироста (уменьшения) за анализируемый отрезок времени; абсолютное значение одного процента прироста (уменьшения) объема продаж. В процессе анализа определяется выполнение плана поставок продукции в целом по предприятию, в разрезе отдельных покупателей и видов продукции, выясняются причины невыполнения плана, и дается оценка выполнения договорных обязательств.

В процессе планирования продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели.

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде.

2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и базисного плана и базисного периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимостных показателях.

3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотренному планом в натуральных единицах.

4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Kc) рассчитывается по формуле


Статьи по теме